Presenti su “Il Giornale del Meccanico”

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Lug 20

Innotech Italia Srl di Salerno commercializza attrezzature e offre assistenza per officine meccaniche e centri di revisione. È un azienda moderna e dinamica gestita da tre generazioni dalla famiglia Lazzarini che opera con passione nel campo vendita di attrezzature meccaniche. La sede legale e operativa si trova a Salerno, ma grazie a una rete ben strutturata di agenti vende in tutta la Campania, in Abruzzo, Molise Basilicata e Lazio. In particolare, l’attività di Innotech Italia Srl si concentra nell’ambito della vendita di attrezzature per officine meccaniche di marchi prestigiosi, nella realizzazione di officine, carrozzerie, centri di revisione e officine mobili con la formula “Chiavi in mano”. Inoltre quest’attività viene implementata con ulteriori servizi assistenza per tutte le attrezzature presenti in officina grazie a un gruppo di tecnici altamente qualificati. L’azienda campana è inoltre iscritta al Mepa e ha una persona dedicata ai rapporti con gli enti pubblici. Abbiamo posto alcune domande a uno dei soci titolari, Carmen Lazzarini. Come vede il futuro dell’officina anche a seguito di questo periodo di pandemia? Le officine indipendenti nel post Covid-19 riscontreranno sicuramente un trend positivo. Tutto ciò è dovuto a una situazione economica non rosea e soprattutto a un clima d’incertezza che provocherà un disincentivo all’acquisto di una nuova autovettura. Per questa ragione nell’ immediato futuro l’autoriparatore indipendente avrà sicuramente un vantaggio rispetto alle concessionarie che vedranno calare le vendite di auto e quindi anche i pacchetti di manutenzione e tagliando. Guardando oltre questo periodo di stasi per il mercato automobilistico, però, bisogna comunque fare delle osservazioni. Fino a qualche mese fa si parlava di “officina 4.0”, dei veicoli a guida autonoma e soprattutto di come avrebbero dovuto essere i professionisti di domani per poter essere in grado di prendersi cura di queste auto. Gli autoriparatori del domani che opereranno nel campo dell’assistenza e manutenzione dei veicoli dovranno avere una competenza e professionalità derivate da un lungo percorso formativo da cui non si può più prescindere. Veicoli con motori sempre più sofisticati e dotati di software e sensori più complessi, richiederanno una conoscenze specialistica. Dovranno sicuramente investire nella loro formazione e farsi trovare preparati! Se si dovesse calare nel ruolo dell’autoriparatore, cosa farebbe per fidelizzare il cliente? Fidelizzare la propria clientela è e sarà in futuro essenziale. Ci sono molti strumenti che permettono in modo automatico di rimanere in contatto con la propria clientela, uno di questi è il CRM (Customer Relationship Management) che consente di avere un vantaggio competitivo senza precedenti. Questo software permette di acquisire ed elaborare le informazioni che permettono di profilare il cliente e le sue singolarità, emerse dalla relazione intrapresa, per garantirne il mantenimento futuro. Molto utile è anche ampliare la gamma dei servizi offerti, mettere a disposizione degli automobilisti una vasta gamma di servizi è sicuramente un vantaggio nei confronti della concorrenza: il cliente infatti non sentirà l’esigenza di rivolgersi ad un’altra officina. Molti autoriparatori mettono a disposizione, per esempio, un’auto sostitutiva, un servizio molto gradito. Importantissimo comunque è essere sempre trasparenti. Essere onesti e corretti sia in quello che si propone che in quello che si fattura è fondamentale per creare rapporti duraturi nel tempo.

Nella vostra attività sono importanti i rapporti con i fornitori? Com’è la collaborazione con un marchio importante come USAG?
Operare in questo mercato e soprattutto negli ultimi vent’anni è cambiato e con esso anche il rapporto tra cliente e fornitore. Oggi, almeno con i fornitori del core business, si è partner in quanto è sempre più partecipe dell’attività del proprio cliente aiutandolo e supportandolo. Il rapporto con grandi aziende come, per esempio USAG, RAVAGLIOLI, OMCN è un vero rapporto di partnership, oltre alla vendita e assistenza dei prodotti queste ultime partecipano a molte nostre iniziative. Il Gruppo Stanley Black & Decker ha partecipato e partecipa a molte nostre iniziative. Una tra queste è stato l’evento che abbiamo organizzato con il CNA di Salerno e l’istituto Superiore Ferrari al Kartopromo di Battipaglia. In questa occasione in cui abbiamo unito momenti ludici come il giro in go kart a momenti di acquisto e formazione (con gli stand USAG E DEWALT) ed a momenti di orientamento per i ragazzi che desiderano intraprendere la carriera di meccatronico.

Il rapporto con l’autoriparatore è sempre più importante: organizzate corsi di formazione per le officine?
Viviamo quotidianamente a contatto con i nostri clienti ascoltando le loro problematiche, le loro paure per i futuro e soprattutto le loro necessità. Tutto ciò per noi è un continuo spunto per poter creare corsi di formazione ad hoc. Prima della pandemia le nostre officine clienti stavano seguendo i corsi per conseguire i patentino PES PAV PEI. Invece in questo periodo, molti hanno intenzione di aprire un centro di revisione e stanno seguendo i corsi di responsabile tecnico per centro di revisione. La formazione è fondamentale per cui ogni nostro corso si svolge in aule dedicate e soprattutto con figure specializzate.

E-commerce: quali opportunità di sviluppo offre? Quali sono i suoi vantaggi e svantaggi?
La vendita online è in forte crescita ed è anche per questo motivo che anche noi da un anno abbiamo iniziato a vedere con un nostro e-commerce e su alcune piattaforme. Vendere in rete ci ha dato la possibilità di acquisire clienti in tutta Italia e anche fuori confini rimanendo seduti dietro a una scrivania, ci ha dato la possibilità di far conoscere la nostra professionalità, di creare rapporti nuovi che non avremmo mai potuto creare con la vendita tradizionale. Abbiamo venduto ponti sollevatori a Milano, cabine forno in Sardegna e chiavi USAG in Francia. Purtroppo come tutte le cose, anche l’e-commerce ha le sue ombre. Infatti le piattaforme online ti danno la possibilità di farti conoscere ovunque ma, almeno come prima vendita, l’unica discriminate di scelta è il prezzo e i commenti degli altri clienti.

In tema di vendita il prezzo è ancora una variabile importante?
Nella vendita tradizionale il prezzo è importante, ma non è l’unico parametro per cui un cliente ti sceglie. Noi “creiamo” officine meccaniche e centri di revisione, vendiamo diagnosi auto e ponti sollevatori per cui oltre al prezzo del bene il meccatronico vuole un consulente che lo assista nella fase iniziale e nel post vendita. Da molti anni realizziamo centri revisione “chiavi in mano” vuol dire che ci occupiamo della progettazione, della scelta delle attrezzature e soprattutto della parte burocratica. Infatti abbiamo una figura in azienda che si interfaccia con la motorizzazione che si occupa dei documenti necessari per l’apertura e che assiste il cliente in fase di sopralluogo. Sicuramente questi sono tutti plus che incidono un po’ sul prezzo, ma questi servizi non hanno prezzo in quanto sono fondamentali.

Come viene apprezzato il marchio USAG? Quali sono i loro prodotti più richiesti e quali i loro plus? Il marchio USAG è la prima scelta di tutti i nostri clienti. Ogni prodotto oltre ad essere di qualità è garantito per cui il cliente tra questo e un altro marchio che costa la metà preferisce sempre USAG. Questo è uno di quei marchi per cui il prezzo non è una componente importante, chi lo acquista sa che sta comprando qualità, efficienza e garanzia. Non saprei indicare un prodotto preferito in quanto sono tutti richiestissimi dalle chiavi ai carrelli.

Ci può parlare dell’ultimo evento che avete organizzato con USAG?
Dal 15 al 18 giugno abbiamo partecipato ad un’iniziativa con USAG e DEWALT chiamata “FLASH OFFER”, che dà la possibilità a tutti i clienti di poter acquistare 600 prodotti marca USAG DEWALT E STANLEY a prezzi scontati. L’iniziativa è andata molto bene abbiamo venduto tanti prodotti per diversi settori dalla meccanica all’edilizia al fai da te. I clienti hanno fatto incetta di prodotti top di gamma e come biasimarli.